Покупки в интернете: как маркетплейсы заставляют нас покупать
Положили его в корзину (будь то корзина в магазине у дома или виртуальная корзина в онлайн-магазине) и оплатили. И если в супермаркеты мы ходим давно, и нам уже знакомы инструменты маркетинговых уловок, то онлайн-шопинг для некоторых людей еще не стал привычной практикой. В этой статье с помощью психолога и специалиста по работе с маркетплейсами мы попробуем разобраться, как онлайн-площадки заставляют нас покупать и способствуют компульсивному шопингу.
Практический психолог Анна Журба сравнивает неконтролируемый шоппинг с селфхармом (преднамеренное повреждение своего тела).
«Цель у селфхарма и компульсивного шоппинга одна: почувствовать себя живым, вернуть контроль над своей жизнью и телом. Добавьте к этому острую потребность в быстрой и простой самореализации и повышении самооценки – вот вам и лазейки, через которые маркетологи маркетплейсов залезают к нам в голову и в кошелек.
Если говорить о методах, которые чаще всего используются на онлайн-площадках продаж, то это, прежде всего, формирование индивидуального предложения. Это, кстати, касается не только площадок, где мы покупаем вещи, но и онлайн-кинотеатров, онлайн-магазинов по продаже книг и т.д. Отчасти они действительно опираются на историю наших покупок и просмотров, но важнее то, что они избавляют нас от проблемы выбора и поиска. По результатам некоторых исследований, даже при онлайн-шопинге примерно 15% покупателей отказываются от покупок из-за того, что им лень долго искать и выбирать.
Когда мы оформили и оплатили заказ, нам предлагают дополнительные покупки. Купили рубашку – предлагают шарфик, купили сапоги – предложили купить джинсы или куртку. Такую же роль в магазинах играют стойки возле кассы и полки на входе в магазин. Они как бы формируют ложные напоминания: вам кажется, что вы забыли что-то купить, хотя на самом деле и не планировали.
Скидки и бонусы — это, наверное, самый популярный инструмент любых форматов продаж. Его цель убедить нас в том, что мы не тратим, а экономим. Особенно если мы не находим времени сравнить стоимость покупки на разных площадках. Также и распродажи, специальные предложения, черные пятницы торопят покупателей совершить покупку. «Если не купите сейчас, через 2 часа стоимость вырастет в 2 раза», «Через сутки этого товара не будет в продаже», — цель этих призывов в том, чтобы заставить нас принимать решение потратить деньги в условиях нехватки времени. И далеко не все из нас в состоянии принимать эффективные решения в спешке».
Специалисты, которые работают с маркетплейсами, рассказывают, с помощью каких инструментов они мотивируют посетителей онлайн-магазинов совершать покупки.
Александр Пономарев — генеральный директор компании «ТопМаркетплейс» выделяет несколько «крючков», которые используют продавцы на своих площадках:
- Товар, релевантный запросу.
Например, покупатель ищет «крем для лица с SPF увлажняющий». Когда ему первыми выпадают карточки, в описании которых заголовок идентичен запросу, покупатель сразу переходит к товару. Потому что «это же именно то, что я ищу!».
2. Сочная, красивая картинка — товар лицом. Если товар визуально плохо представлен — его не купят, каким бы хорошим он не был.
3. Картинки внутри, отвечающие запросу и задаче покупателя.
Фотографии, на которых товар показан в обстановке, «которую я хочу», в руках человека, «каким я хочу быть».
4. Отзывы.
Если у товара много отзывов «от таких людей, как я, которым этот продукт помог» — это здорово конвертирует и заставляет людей покупать.
5. Скидка.
Перечеркнутая цена и скидка— стандартный прием, но всегда работает.
6. Рейтинг.
5 звездочек на товаре продают в два раза лучше, чем 4 звездочки.
Если продавец учел все эти шесть пунктов — его товар стопроцентно купят», — говорит Александр.
Для многих людей покупки в интернете — это не только необходимость, но и способ занять свое свободное время. Также онлайн-шоппинг для многих людей является средством борьбы со стрессом и заменяет им медитацию или поход к психологу. Такая категория покупателей наиболее подвержена компульсивному шопингу.
Как защитить себя от манипуляций во время покупок и не потратить сумму, которая будет сильно больше запланированной, рассказывает психолог Анна Журба.
«1. Составляйте списки покупок. Прежде чем открывать любимые маркетплейсы, составьте 2 списка желаемого – основной и дополнительный. Например, вам обязательно нужна кожаная куртка на весну, но кроме этого вы не отказались бы от белой рубашки и лоферов в тон куртке. Положите список перед собой и после того, как наполните корзину, удалите из нее все, чего не было в списке.
- Определите предельную сумму покупок. Формируя корзину, следите за тем, чтобы не превысить эту запланированную сумму не более, чем на 15%.
- Не забывайте делать паузу. Когда соберете в корзину все, что вам хотелось бы, выйдите из магазина и сделайте паузу минимум на пару часов. Займитесь другими делами – разберите служебную почту, приготовьте ужин, пойдите прогуляйтесь. И только потом вернитесь к своей корзине – по своему опыту скажу, что вы выбросите из нее минимум треть.
Помните, что вы – это не только вещи, которые вас окружают, а чтобы доказать себе собственную значимость, совершенно не обязательно опустошать кредитки. Попробуйте другие способы, менее финансово затратные: займитесь силовым спортом, начните работу волонтера, попробуйте испытать экстремальные впечатления».